Seis pasos para mejorar tu capacidad de negociación

Te guste o no, negocias todos los días

Negociar no es una cuestión de personalidad sino que es parte de nuestra naturaleza. La negociación es un medio básico para obtener lo que quieres y un proceso que lleva tres etapas: antes, durante y después de la negociación. Y tan importante es lo que se hace “durante” una negociación, como lo que se hace “antes”. La preparación consiste en planear de manera anticipada tus escenarios de negociación en caso de que las cosas no salgan del todo bien, además de ayudarte a intuir la forma de negociación de la otra persona.Si quieres mejorar tu capacidad de negociación, ten en cuenta estos 6 aspectos básicos a vigilar previo a tu negociación:

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Recopila información sobre tu contraparte

Competidores
Competidores. Getty Images
Suponiendo que tú eres “A”, preocúpate por saber quién es “B”, a quién representa, qué tipo de persona es y cómo actúa a la hora de negociar. Ponte en los zapatos de la otra parte y enlista “sus opciones” para así compararlas con las tuyas. Con esa información puedes preparar tus tácticas para negociar con éxito.
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Averigua lo que ofrece la competencia

Conoce la oferta que la competencia podría hacer a “B” en negociaciones parecidas y fundamenta tus ventajas competitivas. Si ofreces un producto o servicio con un precio superior al de la competencia, debes argumentar el valor agregado que recibirá tu potencial cliente por recibir tu prestación. Por ejemplo, mejor calidad, mejor atención, mejores condiciones de pago, etc.

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Identifica tus fortalezas y debilidades

Una vez que hayas mostrado las ventajas competitivas de tu producto a “B”, prepárate para afrontar las posibles debilidades que pueda indicarte “B” en tu contra. Revisa y busca los puntos flojos de tu servicio o producto y prepara una justificación para convencer a “B” de lo contrario. Si no logras revertir esta situación, habrás perdido la batalla.

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Calcula el impacto de llegar a un acuerdo

Pregúntate cuánto te costará llegar a un acuerdo, comparado con el costo de tu mejor alternativa. Necesitas saber tanto el “piso” como el “techo” de tu negociación. Define de antemano hasta dónde estás dispuesto a ceder y en qué momento debes levantarte de la mesa. Una negociación se trata de llegar a un acuerdo común, en el que probablemente perdamos algo. Por eso es importante calcular tanto el impacto de lo que estamos dejando de percibir como el de lo ganado en la negociación. Estudia las consecuencias, causas y efectos. Compara en escenarios posibles cada una de las opciones actuales. Las negociaciones pueden afectar a terceros, así que inclúyelos en el análisis para determinar el impacto colateral del acuerdo.
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Compara las alternativas

Analiza la factibilidad: ¿Qué opción es la más factible y realista por sobre todas las demás? Las negociaciones generan alternativas, debes tener la capacidad de estudiarlas rápidamente para aprovechar al máximo el “calor” de la negociación, y en función a la factibilidad de aplicar o no los resultados.
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Utiliza como referencia otras negociaciones

En el caso de no llegar a un acuerdo con “B”, éste podría poner como ejemplo otras negociaciones que le dan la razón a él. Busca información y utiliza como recurso aquello que pudiera favorecerte en el caso de que la negociación no vaya por buen camino. Esto no quiere decir que te opongas a todo lo que “B”, sino que se documente y apoyes su idea con datos. Con todo ello, estarías mejor preparado para negociar frente a la competencia.

Finalmente para alcanzar el éxito, la integridad de los protagonistas de la negociación jugará un rol importante. Nadie quiere negociar con una persona mentirosa o deshonesta, por más que la balanza se incline en su contra. Es válido posponer una negociación si no existen las condiciones adecuadas para concluir, y es válido interrumpir una reunión para replantear la estrategia.