Cómo diseñar una estrategia de ventas exitosa

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Estrategia. Getty Images

Si tu negocio implica vender un producto, probablemente estás buscando la manera de mejorar las ventas. Una estrategia de ventas enfocará tus esfuerzos en los públicos más importantes, tanto existentes como potenciales.

Dale un vistazo a estas estrategias para superar objeciones y concretar ventas.

Los aspectos más importantes a tener en cuenta cuando diseñas una estrategia de ventas son:

  • Creación de un plan de ventas. Tener un documento que describa los objetivos de venta y las estrategias te ayudará a mantener el rumbo y evaluar su progreso. Cuando comiences a definir tu plan de ventas, recuerda:
    • Objetivos de venta: Estos objetivos deben ser específicos y medibles, no algo así como vender un millón de unidades. Toma como base las características de tu producto y trata de dividirlos en partes manejables. Por ejemplo, vender 50 unidades a usuarios finales en 30 días y vender 100 unidades a minoristas independientes locales en seis meses.
    • Actividades de venta: Estas son tus tácticas: cómo planeas hacer la venta. Puedes decir que venderás directamente al consumidor mediante un sitio web o ferias de artesanías, por ejemplo. O esta parte del plan puede incluir actividades como desarrollar una hoja de ventas para enviar a tiendas minoristas independientes.
    • Cuentas objetivo: Tu plan de ventas debe también incluir las cuentas a las que quieres vender. Si son usuarios finales, por ejemplo, planifica cómo se va a comunicar, mediante eBay, avisos clasificados o tu sitio web.
    • Cronograma: Coloca fechas a todas las actividades mencionadas más arriba para poder definir los pasos a seguir dentro un período de tiempo realista. No olvides que los plazos deben ser flexibles, si no estás alcanzando tu objetivo, el plan de ventas puede ayudarte a averiguar por qué y definir las medidas correctivas que debes tomar.

    Desarrolla tu habilidad de ser un vendedor experto

    • Expansión a nuevos mercados. Una vez que hayas logrado el éxito en tu mercado actual, considera expandirte a otros mercados. Esto les abrirá puertas a compradores más grandes.
      • Obtén el comprador adecuado: Uno de los desafíos más grandes es encontrar el comprador adecuado dentro de una organización grande, así que haz tu tarea. Si estás experimentando obstáculos en el camino, considera la posibilidad de contratar a un distribuidor o representante de un fabricante que ya haya establecido relaciones en el sector
      • Preparación: Desarrolla una presentación y ten listas hojas de ventas con apariencia profesional. Tu producto también debe contar con un embalaje listo para llevar.
      • Conoca tu objetivo: Entiende qué productos ya tienen a la venta y cómo encaja el tuyo. No pierdas el tiempo tratando de persuadir a un minorista que probablemente no venderá tu producto.
      • Aprovecha los programas especiales: Algunos minoristas masivos, como Wal-Mart, tienen programas de compra locales que otorgan autoridad a los gerentes para probar artículos locales. Y otros minoristas pueden tener iniciativas diferentes, como programas de empresas de minorías.
      • Ten paciencia: Puede llevarte hasta un año o más ver tu producto en los estantes de las tiendas, así que no te frustres. Y si la respuesta final es no, trata de convertirla en una experiencia de aprendizaje.

      Ventas internacionales en línea

      • La venta de tus productos en línea permite la entrada inmediata al mercado global. Sin embargo, enviar un producto al exterior presenta algunos desafíos si tienes poca experiencia con impuestos, derechos aduaneros, leyes aduaneras y cuestiones relativas a la protección del consumidor en el comercio internacional.

        Si apenas estás comenzando, los siguientes recursos te ayudarán a entender los requisitos legales y regulatorios para enviar productos al exterior: