Cómo armar un plan comercial

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La Estrategia Comercial es el plan para llevar los productos al mercado y sobrevivir en el tiempo. Sin un plan fácilmente podemos perder el rumbo y perder el negocio. Esta estrategia comercial, es una combinación de herramientas que te permitirán llegar al mercado que buscas. Estas herramientas se resumen en las “5 P”: Producto, precio, promoción, plaza y postventa. Cada una de estas áreas tienen una sola finalidad: responder oportunamente, en forma eficiente y eficaz para satisfacer las necesidades o deseos del cliente.

Elaborar la estrategia comercial

Las "5 P" te llevan a decidir qué vender y cómo hacerlo. Para tomar estas decisiones, se siguen los pasos o etapas de la “Estrategia comercial”. Al elaborar esta estrategia, se supone que están definidos los temas más amplios y prioritarios: la razón de ser del negocio, los objetivos generales y de largo plazo que se espera alcanzar, etc.

Un ejemplo de modelo en 4 etapas podría ser:

 

  • Diagnóstico: Análisis interno y externo (FODA).
  • Diseño: Definir la estrategia (5P).
  • Implementación: Hacer realidad las decisiones tomadas.
  • Medición de resultados: Control de gestión para evaluar el éxito de nuestra estrategia.

     

Conocerás los resultados obtenidos a través de mediciones muy concretas, con esas mediciones puedes revisar nuevamente el diagnóstico, mejorar el diseño, volver a implementar y medir nuevamente. Es decir, este modelo presenta 4 etapas que se desarrollan como un continuo, de la siguiente forma:

Análisis interno y externo (FODA)

Siempre la primera etapa para definir una estrategia, debe ser diagnosticar la empresa y el entorno para saber con qué cuentas y qué es lo que debes mejorar.

Definición de la estrategia

Teniendo claro las fortalezas y oportunidades, así como las debilidades y las amenazas, estás en condiciones de definir el “mix comercial”, es decir, las combinaciones de características del producto, precio, promoción y distribución.

Implementación

En esta etapa se organizan las acciones concretas que debes seguir para que tu estrategia se haga realidad. Considera siempre hacer un plan de trabajo con las actividades más urgentes al principio, (obtener licencia, buscar local comercial, diseñar el envase del producto, etc.). Para cada actividad fija plazos razonables y anótalos. Además, cada actividad debe tener un objetivo, que será el resultado esperado (licencia al día, local instalado con sus permisos al día, envase en funciones, etc.).

Medición

Ahora debes saber si el negocio marcha en el camino correcto acorde a la estrategia. Para saberlo, en esta etapa se hacen controles usando indicadores de gestión, los que te ayudarán a medir en forma objetiva si la estrategia es un aporte para tu negocio.

Los indicadores de gestión son datos concretos que te informan aspectos claves de tu negocio. Por ejemplo, si tu estrategia considera el utilizar un nuevo local para atraer a más clientes, un indicador de gestión podría ser: la cantidad de clientes adicionales que llegan al nuevo local, comparado con la cantidad de clientes que llegaban a la ubicación antigua.

Al usar indicadores, necesitas contar con datos de comparación, estos pueden ser datos anteriores (cuántos clientes atendías en el local antiguo al mes, por ejemplo) o datos de comparación con otros negocios del mismo rubro (cuántos clientes atienden en promedio los locales similares al tuyo).

EN DATOS CONCRETOS SERÍA:

Nombre del indicador: Aumento de clientes.

Fórmula de cálculo: Diferencia en cantidad de clientes atendidos al mes.

Comparar la cantidad de clientes atendidos mensualmente en el antiguo local con los clientes atendidos en un mes en el nuevo local, te indicará si tu estrategia fue apropiada.

Ejemplos de otros Indicadores:

  • Aumento en las ventas. (Ventas del mes / Ventas del mes anterior)
  • Porcentaje de productos rechazados por los clientes. (Productos rechazados / Productos vendidos)
  • Satisfacción de los clientes. (Cantidad de reclamos / Cantidad de ventas)
  • Cambios en las utilidades. (Ganancia final / facturación)